Cuánto cobra una inmobiliaria por vender un piso en España (% y ejemplos)

No existe una tarifa regulada ni un colegio que fije precios. Desde la liberalización de la actividad de intermediación inmobiliaria en el año 2000 (Real Decreto-ley 4/2000), cualquier persona o empresa puede intermediar y fijar libremente sus honorarios: el precio lo marca el mercado y el acuerdo entre las partes. En la práctica, el rango que se firma en España va del 3% al 7% del precio de venta más IVA, con una concentración muy clara entre el 4% y el 5%.

Traducido a euros sobre un piso de 200.000 €: al 3% son 6.000 € + 1.260 € de IVA = 7.260 €; al 4%, 8.000 € + 1.680 € = 9.680 €; al 5%, 10.000 € + 2.100 € = 12.100 €. Sobre 300.000 €: 10.890 € al 3% y 18.150 € al 5%, IVA incluido. Sobre 500.000 € al 4%: 20.000 € + 4.200 € = 24.200 €.

Casi todas las agencias aplican además un honorario mínimo, porque el coste operativo de vender una vivienda de 80.000 € y una de 250.000 € es prácticamente el mismo: lo habitual es 3.000–6.000 € + IVA en zonas urbanas medias y 6.000–12.000 € en costa, Baleares o producto prime. Por eso en inmuebles baratos el porcentaje efectivo se dispara: un mínimo de 4.000 € sobre una vivienda de 60.000 € equivale a un 6,7% real.

El IVA es del 21% en península y Baleares; en Canarias se aplica IGIC y en Ceuta y Melilla, IPSI. El impuesto se calcula sobre los honorarios, nunca sobre el precio del inmueble, y debe aparecer siempre en factura: si alguien ofrece "sin IVA", está ofreciendo algo que no puede documentar.

No hay estadística oficial de honorarios: lo que sigue son rangos de mercado observados en encargos reales, y dentro de cada comunidad hay diferencias enormes entre capital, área metropolitana, costa y rural. Como regla, a mayor precio medio de la vivienda, menor porcentaje (porque el importe absoluto ya es alto); a mayor peso de comprador extranjero y colaboración entre agencias, mayor porcentaje.

- **Madrid:** 3%–5% + IVA. Capital y corona metropolitana suelen cerrar en 3%–4%; mínimos de 4.000–6.000 €. - **Cataluña:** 3%–5% + IVA. Barcelona ciudad tiende al 3%–4%; comarcas y Costa Brava, 4%–5%. - **Comunitat Valenciana:** 4%–6% + IVA. Costa Blanca y zonas con comprador internacional (Alicante, Dénia, Jávea) rozan el 5%–6% por la colaboración internacional. - **Andalucía:** 3%–5% en capitales interiores; 5% habitual en Costa del Sol (Málaga, Marbella, Estepona), con mínimos de 6.000–10.000 €. - **Baleares:** 4%–5% + IVA, con mínimos altos y frecuente 5% en Mallorca e Ibiza. - **Canarias:** 4%–5% + IGIC en lugar de IVA. - **País Vasco y Navarra:** 3%–4% + IVA; precios altos comprimen el porcentaje. - **Galicia, Asturias, Cantabria:** 3%–5% + IVA; en núcleos pequeños pesa más el mínimo que el porcentaje. - **Aragón, La Rioja, Castilla y León, Castilla-La Mancha, Extremadura:** 3%–5% + IVA, con mínimos de 3.000–4.500 € que en piso barato equivalen a un 6%–8% efectivo. - **Murcia:** 4%–5% + IVA, al alza donde hay comprador extranjero.

Dos matices que cambian la cifra más que la comunidad: si el encargo se comparte en MLS (la comisión se reparte, normalmente 50/50, y por eso el porcentaje sube al 4%–5%) y si el inmueble es de difícil salida (herencias con proindiviso, ocupación, cargas), donde se pactan porcentajes superiores por el riesgo.

Sí, y no siempre como el propietario espera. Hay cuatro modelos vivos en España:

**Exclusiva (3%–5% + IVA).** La agencia asume la comercialización completa durante un plazo cerrado, normalmente 3 a 6 meses. Al tener asegurado el cobro si vende, puede invertir de verdad: fotografía y vídeo profesional, home staging, campañas de pago, MLS. Es el modelo donde más margen hay para negociar a la baja el porcentaje, porque baja el riesgo de trabajar gratis.

**No exclusiva o encargo simple (4%–6% + IVA).** El propietario firma con varias agencias y vende también por su cuenta. Cada agencia sabe que su probabilidad de cobrar es de una entre cuatro o cinco, así que invierte menos y cobra igual o más. El efecto secundario habitual: el mismo piso aparece en portales con fotos distintas y a veces precios distintos, lo que quema el anuncio y presiona el precio a la baja.

**Tarifa fija o cuota plana (1.500–5.000 € + IVA).** Se paga un importe cerrado, con o sin éxito, y el propietario suele asumir las visitas. Sale muy a cuenta en pisos caros y de venta fácil (un 4% sobre 400.000 € son 16.000 € frente a 3.500 €) y muy poco a cuenta en pisos baratos, lentos o con documentación complicada.

**Modelos híbridos.** Cuota inicial de 500–1.500 € que cubre producción y publicidad, más un 1,5%–3% al éxito. O comisión escalonada: 3% hasta el precio objetivo y 20%–30% sobre el excedente conseguido, que alinea al agente con el precio final.

El error más caro no es elegir el modelo equivocado, es comparar porcentajes sin comparar qué incluye cada uno y con qué compromiso de inversión por escrito.

Un 3% y un 5% no compran lo mismo. Este es el desglose realista de qué entra en cada tramo; sirve tanto al propietario para comparar como a la agencia para justificar su precio por escrito en la propuesta.

**Tarifa fija (1.500–3.000 € + IVA):** valoración básica, reportaje fotográfico estándar, redacción del anuncio, publicación en 1–3 portales, gestión de contactos y, en muchos casos, visitas a cargo del propietario. Apoyo documental limitado y acompañamiento puntual a notaría.

**3%–3,5% + IVA:** todo lo anterior más fotografía profesional y plano acotado, estudio comparativo de mercado con testigos reales, cualificación telefónica de compradores, visitas acompañadas, negociación de ofertas, revisión de nota simple y cargas, coordinación de arras y escritura, y gestión del certificado de eficiencia energética (que sigue siendo obligatorio para anunciar y suele costar 100–250 €).

**4%–5% + IVA:** añade producción audiovisual (vídeo, tour 3D), home staging virtual o físico (300–1.500 €), inversión publicitaria declarada en Meta y Google (habitualmente 200–800 €/mes), difusión en MLS con reparto de comisión, plan de precio con revisiones quincenales, informes de actividad al propietario, asesoría fiscal básica sobre la ganancia patrimonial y coordinación con gestoría, banco y notaría.

**5%–7% + IVA (lujo, costa, comprador internacional):** portales internacionales, traducción de material, comercialización off-market a cartera cerrada, coordinación con abogados y asesores del comprador extranjero, gestión de NIE y cuenta bancaria, y control de la retención del 3% aplicable a vendedores no residentes.

Regla práctica para la agencia: si un servicio no está en la nota de encargo con importe o compromiso, para el propietario no existe. Los honorarios se defienden con un anexo de servicios, no con un discurso.

En España la paga, en la inmensa mayoría de operaciones, el vendedor: es quien firma la nota de encargo y quien recibe la factura. Algunas agencias intentan además cobrar al comprador, y ahí conviene ser preciso: para poder reclamar honorarios a un comprador tiene que existir un encargo firmado por él, con servicio e importe pactados. Los tribunales han anulado cobros al comprador cuando no existía ese encargo previo, y en cualquier caso el doble cobro debe transparentarse a ambas partes. Cobrar dos veces por la misma operación sin decirlo es la vía más rápida a una reclamación y a una reseña destructiva.

Sobre el devengo, la regla general es que el derecho al cobro nace cuando el agente pone en contacto a las partes y la compraventa llega a buen fin. La traducción práctica en los contratos españoles suele ser una de estas tres:

1. **100% en la escritura pública.** La más favorable al propietario y la más común. 2. **50% a la firma de las arras y 50% en escritura.** Frecuente cuando la agencia adelanta mucha inversión; exige pactar qué ocurre si la operación se cae. 3. **100% a la firma de arras.** Legítimo si se pacta, pero debe ir acompañado de una cláusula de devolución si la venta no se consuma por causa ajena al vendedor (denegación de hipoteca, cargas no subsanables).

Deje siempre por escrito el supuesto de operación fallida y el de desistimiento del comprador: si el comprador pierde las arras penitenciales y el vendedor se queda la señal, lo habitual es pactar que la agencia cobre un porcentaje de esa señal, no el honorario íntegro. Y la factura, con IVA desglosado, se emite a nombre de quien firmó el encargo.

La nota de encargo es el contrato que fija el porcentaje, y es donde se pierden o se ganan miles de euros. Lo que hay que leer con calma:

- **Honorarios:** porcentaje exacto, si es sobre precio de venta o sobre precio escriturado, mínimo aplicable y si el importe se expresa con IVA incluido o excluido. - **Duración y prórroga:** 3, 6 o 12 meses. Si hay prórroga tácita, debe ser clara y con un plazo de preaviso razonable para cancelar; una prórroga automática indefinida es un foco de conflicto. - **Exclusiva y penalización:** qué ocurre si el propietario vende por su cuenta durante la vigencia. Se pactan desde el 50% hasta el 100% de los honorarios; es negociable y debe ser proporcionado. - **Cartera posterior:** cláusula que obliga a pagar si el piso se vende, tras finalizar el encargo, a un comprador que la agencia presentó. Es razonable, pero exija plazo cerrado (30–180 días) y lista escrita de compradores presentados. - **Derecho de desistimiento:** si el propietario es consumidor y firma fuera del establecimiento de la agencia (en su casa, por ejemplo), la normativa de consumo le reconoce 14 días naturales para desistir, y ese derecho debe informarse por escrito. - **Precio y horquilla:** precio de salida, precio mínimo autorizado y quién decide las bajadas. - **Servicios comprometidos, colaboración con otras agencias, uso de imágenes y tratamiento de datos.**

En algunas comunidades hay requisitos adicionales para ejercer: Cataluña exige inscripción en su registro de agentes inmobiliarios (AICAT) con seguro de responsabilidad civil y garantía, y otras comunidades han creado registros propios, unos obligatorios y otros voluntarios. Compruebe el de la suya antes de firmar.

Esto es información general y no asesoramiento jurídico: antes de firmar o de redactar su propia nota de encargo, hágala revisar por un abogado o notario.

El propietario casi nunca dice "es caro": dice "la otra agencia me cobra un 3%". Bajar el porcentaje en ese momento confirma que el precio era arbitrario. Estos son los argumentos que funcionan, por orden de eficacia:

**1. Coste a éxito, no gasto.** "Si no vendo, no cobra. Toda la inversión en fotografía, vídeo, campañas y horas de visita la adelanto yo. Usted no arriesga capital, arriesga tiempo, y por eso me interesa vender rápido tanto como a usted."

**2. El diferencial de precio final.** Compare, con testigos reales de su zona, el precio de salida y el de cierre de operaciones con y sin intermediación, y el tiempo en mercado. El argumento no es "vendo más caro", es "defiendo su precio en la negociación: quien no sabe defender su propia comisión, difícilmente defenderá su rebaja de 10.000 €".

**3. Desglose de la inversión.** Entregue un anexo con importes: fotografía y plano, home staging, vídeo, presupuesto publicitario mensual, horas estimadas de visitas y filtrado, gestión documental. Cuando el propietario ve 2.000–3.500 € de coste directo más 60–90 horas de trabajo, el 5% deja de parecer un número redondo.

**4. El coste real de vender por su cuenta.** Portales de pago, tiempo en visitas no cualificadas, riesgo de arras mal redactadas, cargas o derramas no detectadas, y el clásico: el comprador particular negocia contra el vendedor particular sabiendo que "se ahorra la comisión", y se la queda él.

**5. Alternativas antes que descuento.** Si hay que ceder, ceda estructura, no precio: comisión escalonada, mínimo garantizado más bonus por precio, o 4% con exclusiva de 6 meses frente a 5% sin exclusiva. Así el porcentaje sigue significando algo.

Sí, se puede negociar, y hay tres palancas legítimas: la exclusividad (más compromiso, menor porcentaje), el importe (por encima de 400.000–500.000 € es razonable bajar del 4% al 3% o pactar tarifa mixta) y la facilidad de venta (piso libre de cargas, documentación completa, precio alineado con mercado). Lo que no debería negociarse a la baja es el mínimo: por debajo de cierto umbral la agencia no puede prestar el servicio prometido y quien lo paga es el resultado.

Para decidir con datos, calcule el neto real. Sobre una venta de 250.000 € con una comisión del 4% + IVA:

- Honorarios: 10.000 € + 2.100 € de IVA = **12.100 €** - Certificado de eficiencia energética: 100–250 € (y cédula de habitabilidad donde se exige, como Cataluña, Baleares o la Comunitat Valenciana) - Cancelación registral de hipoteca ya pagada: 400–1.000 € - Plusvalía municipal (IIVTNU): variable según municipio y años de tenencia - Notaría: la escritura matriz corresponde al vendedor salvo pacto en contrario - IRPF sobre la ganancia patrimonial: tramos de la base del ahorro entre el 19% y el 30%

Dato que casi nadie aprovecha: los gastos y tributos inherentes a la transmisión satisfechos por el vendedor, incluida la comisión de la inmobiliaria, reducen el valor de transmisión y por tanto la ganancia patrimonial en el IRPF. Con una ganancia en el tramo del 21%, esos 12.100 € de comisión pueden suponer alrededor de 2.500 € menos de impuesto. Guarde la factura.

Y si es agencia: el porcentaje solo se sostiene cuando el proceso es visiblemente mejor: respuesta al lead en minutos, seguimiento sistemático y reporting al propietario. En Growth Estate automatizamos exactamente esa parte con el método Estate Funnel, porque una comisión del 5% se justifica con evidencia, no con argumentos.